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Enquanto os blogs sobre start up  estão repletos de histórias sobre os negocios mais quentes em mercados desenvolvidos como a Vale do Silício (As valorizações dos startups com US $ 1 bilhão ou mais), empresários em mercados emergentes como Brasil, Russia,China, India e Africa do Sul,  são de repente jogados de volta à realidade, assim que começar lançando a start up para Anjos locais e VC  onde a indústria ainda está no seu inicio. A boa notícia é que há esperança para os empresários  com o conhecimento e abordagem adequada para captação de recursos em mercados emergentes.

Neste sentido, gostaria de compartilhar as considerações do amigo e colega D'Niel Strauss, Private Equity & Venture Capital Entrepreneur, que opera na cidade de Cape Town, na Africa do Sul.

A intenção deste artigo é o de fornecer alguma dica para esses empreendedores esperançosos, dar algumas orientações e garantir que eles não percam esse fogo e esperança nesta viagem maravilhosa do empreendedorismo.

As diferenças mais importantes entre o Vale do Silício e os mercados emergentes são:

1. A quantidade de capital disponível para financiamento da fase inicial;
2. O apetite pelo risco dos financiadores. Isso caminha lado a lado com o primeiro ponto;
3. As culturas e a atitude correspondente para a falha. Enquanto o fracasso é desaprovado na maioria dos mercados emergentes, é visto como um meio para um fim em mercados desenvolvidos.

A maneira de abordar estas nuances pode ser resumida em uma frase.

“Reduzir o risco da start up para os investidores.”

Isso vale para as grandes empresas e startups igualmente.

Você deve ter ouvido isso ad nauseam, mas, infelizmente, ninguém nunca lhe diz o "Como".

Resumindo: "Para qualquer coisa ter sucesso, precisa de uma base forte, uma vez que a fundação é sólida como uma rocha  o lado criativo vai ser capaz de complementar a fundação e, assim, levar à criação de valor real"

Apesar das palavras e filosofias, tudo se resume a receita e lucratividade. A fundação de sua empresa e sua receita é a capacidade de se transformar essa receita em lucro .

Enquanto financiadores em mercados desenvolvidos podem  fornecer capital para protótipos e idéias, os investidores em mercados emergentes estão mais avessos ao risco e  olham principalmente para uma empresa rentável, com receitas que justifiquem seu investimento. Portanto, quando se opera em mercados emergentes não é aconselhável começar uma empresa que requer um grande desembolso de capital inicial com as receitas sendo esperadas apenas num futuro distante .

Tenho ouvido alguns empresários brincar sobre o fato de que você só pode obter financiamento nos mercados emergentes se você pode provar que você não precisa de financiamento. Enquanto isso não é muito longe da verdade, os empresários devem compreender que a principal razão para financiamento deve ser o crescimento e não a validação de idéias.

Isto leva-me a maneira em que os empresários devem se aproximar  aos financiadores.

99% dos financiadores em start ups vai investir na equipe e antes que eles fazem, eles precisam confiar na equipe. A confiança não se constrói através de um e-mail anônimo ou num pitch de 30 minutos.

Se você falar com qualquer banqueiro de investimento experiente, que levanta fundos para uma vida, você vai ouvir isso de forma contínua.

"A captação de fundos é tudo uma questão de confiança"

Isso vale para as grandes empresas e startups igualmente.

Portanto, é essencial que os empresarios de start ups abordem o processo de captação de recursos de uma forma bem pensada através de gestão de relacionamento com investidores. Tenho visto muitos empresários correndo por aí, dizendo aos investidores absolutamente nada para levantar fundos, e quase ficando as impressões que esses empresários estão dispostos a "finja até você conseguir". Lembre-se sempre de que quaisquer meias-verdades será exposto durante o processo de due diligence.

Os empresários podem utilizar os seguintes passos para construir relacionamento com os financiadores ao longo do tempo:

1. Projete seu pitch para a grandeza

Não passe muitos detalhes técnicos durante a primeira interação; seu objetivo deve ser focado para lançar o produto do produto.

O que significa o produto do produto?

Se você precisa de um buraco na parede da sala de estar, você não tem que ir para a loja de ferragens para comprar uma broca; você vai encontrar uma solução para a criação de um buraco.Se você tem  uma melhor opção para criar um buraco, você estaria inclinado a usar a solução melhorada, porque a própria broca tem valor mínimo para você. É a solução para criar um buraco que você está procurando e disposto a pagar.

O mesmo vale para a sua startup. Da perspectiva de um investidor, a sua start up é uma máquina de impressão de dinheiro. E melhor ele faz o seu trabalho; bombear para fora o dinheiro, maior a probabilidade de financiamento.

Se você pode incluir a expansão internacional imediato e acesso aos mercados internacionais seria visto como um bônus enorme.

Como a indústria de VC em mercados emergentes amadurecer, a sua abordagem ao risco irá evoluir e podemos começar a ver alguns investimentos de maior risco, mas não estamos lá ainda.

2. Construir o relacionamento

Existem inúmeras maneiras de construir um relacionamento, mas o primeiro passo é começar a ser introduzido ao investidor por alguém da sua rede . Você, deste jeito obtem credibilidade instantânea por associação.

Se você é incapaz de levantar fundos no início, você pode melhorar o seu relacionamento, pedindo ao investidor para se tornar seu mentor, conselheiro ou membro do conselho da sua empresa. 

3. Comunique-se Bem

Um investidor informado é um investidor feliz. Você pode começar por enviar ao investidor algumas informações sobre a sua empresa como painéis de gerenciamento, gerenciamento de contas mensais e uma lista de verificação de due diligence. Isto irá mostrar o seu compromisso com a boa governança corporativa e, certamente, marcar alguns pontos para você e sua start up..

4. Mostrar respeito por o Capital do Investidor

Uma grande maneira de mostrar respeito para a capital dos investidores é ter bons controles financeiros. 

Também seria ótimo se você pode mostrar que você tem mais do que apenas dinheiro para perder, se você fracassar.

5. Seja disposto a compartilhar e se preparar para o futuro

Mostre que você está ciente do fato de que a transação deve ser de valor para todos os envolvidos, incluindo os investidores em futuras rodadas de financiamento. Uma das melhores maneiras de preparar sua empresa para o futuro financiamento é manter a estrutura da empresa a mais limpa possível. Também tenha em mente que a dívida é um palavrão para os investidores em ações, por isso  certifique-se que você não tem nenhuma dívida em tudo que esta lançando para os investidores.

Embora seja extremamente difícil de fazer todas essas coisas, não é impossível e eu tenho visto inúmeros empresários que foram capazes de implementar essas sugestões em benefício de todos.